Anasayfa Hikayemiz Eğtimlerimiz Araştırmalar Makaleler İletişim bilgileri E-Mail
besam-ilaç'ın
İlaç pazarlama,satış ve satış eğitimleri üzerine araştırma ve geliştirme faaliyetlerinden bazıları

İşini iyi yapan insanlar yetiştirir.

BESAM Türkiye'de çalışan doktorların ilaç tercihleriyle ilgili psikolojik özelliklerini saptamak amacıyla: TÜRKİYE'DE ÜRÜNÜN DOKTOR TARAFINDAN KOLAY KABUL EDİLMESİ ARAŞTIRMASI'nı gerçekleştirmiştir.


Daha sonra Türkiye'deki başarılı tıbbi mümessillerin psikolojik özellikleri ile çalışma usüllerini saptamak amacıyla: BAŞARILI TIBBİ MÜMESSİLLERİN PSİKOLOJİK ÖZELLİKLERİ ve ÇALIŞMA USÜLLERİ ARAŞTIRMASI'nı gerçekleştirmiştir.

Her iki araştırmayla ilgili detaylar aşağıda bulunmaktadır.

I.TÜRK DOKTORLAR TARAFINDAN ÜRÜNÜN KOLAY KABUL EDİLMESİNİ ETKİLEYEN FAKTÖRLER ARAŞTIRMASI

ARAŞTIRMANIN:
  1. AMAÇLARI
  2. YÖNTEMİ
  3. ÖRNEKLEM SEÇİM KRİTERLERİ ve BÜYÜKLÜĞÜ
  4. BÜTÇESİ ve SÜRESİ
  5. BEYİN TAKIMI
  6. BULGU ve SONUÇLARI
    • Araştırma sonuçları 305 sayfalık bir kitapta toplanmıştır.
    • Bu kitap BESAM'ın temel eğitim kitabıdır: "türk doktorların ürünü kolay kabul etmesi kitabını" yararlanma hakkını, isteyen firmalara, sadece firmaları içinde kullanmak koşuluyla, satmaktayız.
    • ARAŞTIRMA SONUÇLARINDAN GELİŞTİRDİĞİMİZ ÇEŞİTLİ EĞİTİM PROGRAMLARI BULUNMAKTADIR: İsteyen firmalara bu eğitim hizmetlerini satmaktayız.
    • Araştırma sonuçlarıyla ilgili, tüm firma ve katılımcılara açık, seminer programları hazırlamaktayız.
    • Araştırma sonuçlarından bazılarını, sitemizin makaleler bölümünde görebilirsiniz.
    AMAÇLAR
  1. Türkiye'deki doktorları ilaç yazmaya motive eden faktörleri bulmak.
  2. Türkiye'deki doktorların ilaçları öğrenme yöntem ve aşamalarını bulmak.
  3. Türkiye'deki doktorların ilaçlarla ilgili mesajları algılama esaslarını bulmak.
  4. Türkiye'deki doktorların ilaçlara ilişkin tutumlarının oluşma ve değişme esaslarını bulmak.
  5. Bir ilacın Türkiye'deki doktorların reçetesine girmesini ve muadil ilaçlarla değişmesinin esaslarını bulmak.

YÖNTEMLER

  • Literatür taraması
  • Yüz yüze anket uygulaması.
  • Derinlemesine psikolojik görüşme.
  • Odak grup görüşmesi.

    ARAŞTIRMANIN BÜTÇE ve SÜRESİ


      Araştırma Bütçesi: Toplam 240 bin dolar.
      Araştırma süresi: Başlangıç: Ocak 2000 Bitiş: Mart 2003 Toplam 3 yıllık bir sürede tamamlanmıştır.

    BEYİN TAKIMI
    Araştırmalarımızın beyin takımı: Bir psikoloji doçenti, bir biyo istatistik ve epidemiyoloji yardımcı doçenti, iki uzman psikolog, bir psikolog ve bir pazarlama ve satış uzmanı olmak üzere toplam altı kişiden oluşmaktadır.

    Ürünün doktorlar tarafından kolay kabul edilmesi araştırmasının örneklem seçim kriterleri ve örneklem büyüklüğü

    Araştırma öncesi 40 doktorla yapılan ön denemeden elde edilen sonuçlara göre : Doktorlar arasında ilaç yazma psikolojisi ve ilaç tercihleri yönlerinden uzmanlık gruplarına göre farklılıklar olduğu ancak her bir uzmanlık grubunun kendi içinde oldukça homojen olduğu görülmüştür. Bu nedenle doktorları, uzmanlık gruplarına göre tabakalara ayırmanın gerekli olduğu sounucuna varılmıştır. Her bir uzmanlık grubuna alınacak doktor sayıları: Türkiye'deki o uzmanlık grubuna dahil olan toplam doktor sayıları göz önüne alınarak, aşağıda açıklanan sayıda doktorla odak grup ve derinlemesine psikolojik görüşme yapılmasının istatistiksel olarak yeterli olacağı bulunmuştur.
    Odak grup görüşmeleri yönünden en az 6 en fazla 12 kişiden oluşacak gruplar idealdir. Toplam 793 doktorla, ortalama 68 odak grubunun oluşturulması ve her bir grupla en az üç en fazla dört görüşme yapılması, odak grup tekniği yönünden ideal bir sayı olacağı saptanmıştır. Bu sayıda grup ve görüşme gerçekleştiğinde, değişik oturumlardaki toplam 2995 görüşme sayısının istatistiksel olarak yeterli olduğuna karar verilmiştir.
    Doktorların ilaç tercihini etkileyen faktörler yönünden çalışılan iller arasında farklılıklar olabileceği göz önüne alınarak; metropol, orta büyüklükte iller ve küçük iller olmak üzere üç grup ilde çalışan doktorların seçilmesine, bu illerde hem il hem de ilçe merkezinde çalışan doktorları dahil edilmiştir. Araştırmanın sağlıklı yürümesi açısından, bir doktorla en az beş ayrı görüşmenin yapılması gerektiğinden, Ankara'yla ulaşım olanakları göz önüne alınarak aşağıdaki illerin seçilmesine karar verilmiştir.
    Metropolde ve ilçelerinde çalışan doktorların (Ankara,İstanbul), orta büyüklükteki illerde çalışan doktorların (Kocaeli, Çorum, Kırıkkkale) ve küçük illerde çalışan doktorların (Çankırı, Yozgat, Kırşehir) illerinden seçilmesine karar verilmiştir.

    TABLO 1: ARAŞTIRMALARA KATILAN DOKTORLARIN UZMANLIK GRUPLARI ve YAPILAN GÖRÜŞME SAYILARINA GÖRE DAĞILIMI.
    Uzmanlık Grubu Doktor sayısı Odak-Grup Sayısı Grupla görüşme sayısı Toplam Görüşme SayısıYüzde
    Pratisyen 357 29 4 142845,0
    Dahiliye 110 9 4 44013,9
    G.Cerrahi 93 8 3 27911,7
    Çocuk 86 7 4 34410,8
    Noroloji 12 1 4 481,5
    Psikiyatri 11 1 4 441,4
    Dermatoloji 8 1 3 241,0
    FTR 9 1 3 271,1
    Kardiyoloji 8 1 3 241,0
    Kadın 40 4 4 1605,0
    Göz 12 1 3 361,5
    KBB 13 1 3 391,6
    Beyin Cerrahı 8 1 3 241,0
    Ortopedi 9 1 3 271,1
    Üroloji 9 1 3 271,1
    Çocuk Cerrahı 8 1 3 241,0
    Toplam 793 68 54 2995100,0

    Sağlık bakanlığı 1998 yılı verilerine göre yukarda açıklanan illerde çalışan pratisyen ve uzman doktor sayıları göz önüne alındığında aşağıda açıklanan sayıdaki doktorla görüşme yapılmasının gerekli olduğu hesaplanmıştır.
    Yapılan bu örneklem hesabına ve ilkelerine uyularak belirlenen sayıda ve uzmanlık grubunda ve ildeki doktorlarla görüşmeler yapılmıştır.
    TABLO 2: ARAŞTIRMAYA KATILAN DOKTORLARIN UZMANLIK GRUBU ve ÇALIŞMAKTA OLDUĞU İLLERE GÖRE DAĞILIMI.
    ŞehirAnkaraİstanbulKocaeliKırıkkaleÇankırıÇorumYozgatKırşehirToplam
    Pratisyen 7595352926312739357
    Dahiliye2329131098108110
    G.Cerrahi222498877893
    Çocuk213697443286
    Noroloji7500000012
    Psikiyatri5600000011
    Dermatoloji530000008
    FTR450000009
    Kardioloji620000008
    Kadın Doğ.141252132140
    göz3810000012
    KBB7510000013
    Beyin Cerrahı440000008
    Otopedi450000009
    Üroloji342000009
    Çocuk Cerr.530000008
    Toplam208246755648534958793
    Yüzde26,231,09,47,16,06,76,27,3100,0

    Araştırmaya Katılan Doktorların Demografik Özellikleri :
    Doktorların 346'sı (%43,6) kadın, 447'si (%56,4) erkeklerden oluşmaktadır.
    Ortalama yaş 32,8, minimum yaş 24, maksimum yaş 62 dir.
    Araştırmaya katılan doktorların 643'ü (%81,1) hem bir kamu kuruluşunda hem de muayenehane, poliklinik veya özel hastanede çalışmaktadır.
    Sadece özel muayenehane veya hastanede çalışan doktor sayısı 48 (%6,0), sadece kamu kuruluşunda çalışan 102 (12,9) dur.
    Araştırmaya katılan doktorlardan 357'si (%45,0) sağlık ocağı, ana çocuk sağlığı merkezi veya hastanelerde çalışan pratisyenlerden, 105'i (%13,2) üniversite hastanelerinde çalışan Yrd.Doç., Doç. ve Profesörlerden oluşan öğretim üyesi, 219'u (%27,6) devlet hastanelerinde çalışan klinik şefi ve uzmanlardan, 113'ü (%14,2) SSK hastenelerinde çalışan uzmanlardan oluşmaktadır.
    Görüldüğü gibi doktorların özel veya kamuda çalışıyor olması yanında sağlık ocağı, devlet hastaneleri, SSK hastaneleri ve üniversite hastanelerinde çalışma durumları da göz önüne alınarak doktor seçimi yapılmıştır.
    Ayrıca araştırmamızın ana amacı ilaç tercihleri ve ilacı kabul etme yönünden doktor psikolojisini anlamaya odaklanmıştır. Bu tür araştırmalarda kullanılan denek sayısının çok üzerindeki bir doktor ve mümessille görüşmeler yapılmıştır.

    BULGU ve SONUÇLARI

    1. Araştırma sonuçları 305 sayfalık bir kitapta toplanmıştır.
    2. Bu kitap BESAM'ın temel eğitim kitabıdır: "Türkiye'de ürünün doktor tarafından kolay kabul edilmesi ve ilaç propagandasının esasları kitabının" yararlanma hakkını, isteyen firmalara, sadece firmaları içinde kullanmak koşuluyla, satmaktayız.
    3. Türkiye'de ürünün doktor tarafından kolay kabul edilmesi ve ilaç propagandasının esasları semineri hazırlanmıştır.
    4. Bu seminerimize ilaç şirketlerinin, pazarlama, ürün, satış, bölge koordinatörü, bölge müdürü gibi tüm yöneticileri yararlanabilir.
    5. Araştırma sonuçlarından bazılarını, sitemizin makaleler bölümünde görebilirsiniz.

    *Başa Dön *Anasayfaya dön

      II. BAŞARILI MÜMESSİLLERİN PSİKOLOJİK ÖZELLİKLERİ ve ÇALIŞMA ŞEKİLLERİ ARAŞTIRMASI

    1. AMAÇLAR
    2. YÖNTEM
    3. ÖRNEKLEM
    4. ARAŞTIRMANIN BULGU ve SONUÇLARI

      1. Araştırma sonuçları "Ürünün Doktor Tarafından Kolay Kabul edilmesi" kitabında toplanmıştır.
      2. Araştırmalardan elde edilen bilgiler ve BESAM'ın eğitim tecrübeleri birleştirilerek, eğitim ve danışmanlık hizmetleri biçiminde ilaç sektörüne sunulmaktadır.
      3. Detaylar hakkında BESAM'ı arayabilirsiniz.


        BAŞARILI MÜMESSİLLERİN PSİKOLOJİK ÖZELLİKLERİ ve ÇALIŞMA USÜLLERİNİ SAPTAMAYA YETERLİ OLACAK ÖRNEKLEM BÜYÜKLÜĞÜNÜN SAPTANMASI

      Araştırmaya başlamadan önce 30 mümessil ile yapılan ön deneme çalışmasında; mümessillerin satış teknikleri eğitimi yönünden oldukça benzer bir eğitimden geçtikleri ve benzer türde satış davranışları gösterdikleri görülmüştür. Satış teknikleri ve davranışları yönlerinden yaş, cinsiyet ve çalışılan bölge yönlerinden aralarında istatistiksel olarak anlamlı bir farklılık bulunmamıştır.
      Toplam 540 tıbbi mümessille odak görüşmesi ve derinlemesine psikolojik görüşmeler yapılmasının yeterli olacağı hesaplanmıştır. Sonuç olarak; oldukça homojen bir meslek grubu olması nedeniyle 540 mümessille çalışma yapmanın istatistiksel olarak satış psikolojilerini saptama yönünden yeterli olacağına karar verilmiştir.
      Doktorların yukarda açıklanan illerden seçilmesi nedeniyle, mümessillerin de aynı illerde çalışan mümessiller arasından seçilmesi ve illere göre toplam 540 mümessillin dağılımının aşağıdaki tablodaki gibi olmasının uygun olacağı hesaplanmıştır.
      TABLO 3: ARAŞTIRMAYA DAHİL EDİLEN TIBBİ MÜMESSİLLERİN ÇALIŞTIKLARI İLLERE GÖRE DAĞILIMI.
      UzmanlıkAnkaraİstanbulKocaeliKırıkkaleÇankırıÇorumYozgatKırşehirToplam
      Mümessil Sayısı 189230231920271913540
      Yüzde35,042,64,33,53,75,03,52,4100,0

      Araştırmaya Katılan Tıbbi Mümessillere İlişkin Demografik Veriler :
      Araştırmaya katılan mümessillerin 180'ni (%33,3) kadın, 360 (%66,7) erkeklerden oluşmaktadır.
      Araştırmaya katılan mümessillerin oratalama yaşı 28,4(minimum yaş 22,0 maksimum yaş 40'dır.
      Araştırmaya katılan mümessillerin ortalama çalışma süresi 3,7, minimum çalışma süresi 0,5 yıl (6 ay), maksimum çalışma süresi 12 yıldır.
      Araştırmaya katılan mümessillerin 240 (%44,4) yabancı firmalarda çalışmakta, 300 (%55,6) yerli firmalarda çalışmaktadır.
        ARAŞTIRMANIN BULGU ve SONUÇLARI
      1. Araştırma sonuçlarının bir kısmı "Profesyonel Tıbbi Satış Temsilciliği" isimli kitapta toplanmıştır. Bu kitap piyasada satılmaktadır.
      2. Araştırmadan elde edilen bilgilerin bir kısmı ise BESAM Satış Performansına Dayalı Temel Tıbbi Satış Temsilciliği Eğitim Programının" hazırlanmasında kullanılmıştır.

      *Başarılı Mümessil..başlığına dön *Doktor Psikolojisi Araştırmasına Dön * Anasayfaya dön
      Anasayfa Hikayemiz Eğtimlerimiz Araştırmalar Makaleler İletişim bilgileri E-Mail

      BESAM
      Adres: Öveçler 8.Cadde 68.sok. No:5/2 06450 Ankara

      © Bu sitedeki bilgiler telif hakları kanuna tabidir. BESAM'dan yazılı izin alınmadan hiç bir şekilde kullanılamaz.